KAPITEL D.4 - PHASE 4

Revenue Management

Wie professionelle Preisgestaltung den Umsatz steigert - Wochen 20-30

Warum kostet das gleiche Zimmer mal 80 und mal 140 Euro?

Kennen Sie das von Flugtickets? Am Montag kostet der Flug nach Mallorca 89 Euro. Am Freitag schauen Sie nochmal - ploetzlich sind es 189 Euro. Das Flugzeug ist das gleiche. Der Sitz ist der gleiche. Trotzdem schwankt der Preis enorm.

Der Grund: Die Fluggesellschaft weiss, dass am Wochenende mehr Menschen fliegen wollen. Wenn die Nachfrage hoch ist, steigt der Preis. Wenn die Nachfrage niedrig ist, sinkt er. Das nennt man "dynamische Preisgestaltung". Auf Englisch heisst es "Revenue Management".

Hotels funktionieren genauso. Am 31. Dezember, wenn alle Silvester feiern wollen, koennte das Zimmer 180 Euro kosten. Am grauen Dienstag im November vielleicht nur 65 Euro. Beide Male ist es das gleiche Zimmer. Das gleiche Bett. Die gleiche Aussicht.

Aber warum machen Hotels das? Ganz einfach: Sie wollen ihre Zimmer optimal verkaufen. Wenn das Hotel fast leer ist, sind 65 Euro besser als gar kein Gast. Wenn das Hotel fast voll ist, warum dann nicht 180 Euro verlangen?

Das Problem: Preise nur nach Bauchgefuehl

Viele kleine Hotels setzen ihre Preise noch "nach Gefuehl". Der Chef ueberlegt sich: "Ostern ist immer voll, da nehme ich 120 Euro. Im Maerz ist wenig los, da nehme ich 70 Euro." Das ist nicht verkehrt. Aber es ist nicht optimal.

Denn: Was ist, wenn die Nachbarn ploetzlich nur 100 Euro zu Ostern verlangen? Dann kommen die Gaeste nicht mehr zu Ihnen. Was ist, wenn im Schwarzwald ein grosser Marathon stattfindet? Dann koennten Sie vielleicht 150 Euro nehmen statt 120 Euro.

Das Problem: Ein Mensch kann nicht jeden Tag die Preise von 15 anderen Hotels checken. Ein Mensch kann nicht wissen, welche Events naechste Woche in der Region sind. Ein Mensch kann nicht alle Buchungen der letzten 3 Jahre im Kopf haben.

Aber ein Computer kann das. Genau dafuer gibt es Revenue Management Systeme.

Verpasste Chancen beim Hotel Hochfirst

Aktuell nimmt das Hotel Hochfirst im Schnitt 85 Euro pro Zimmer. Das klingt okay. Aber: Andere Hotels in der Region nehmen 100 bis 130 Euro. Das sind 15 bis 45 Euro Unterschied - pro Zimmer, pro Nacht!

27.375 Euro pro Jahr

...gehen verloren, weil die Preise zu niedrig sind. Das ist mehr als ein halbes Jahresgehalt!

Wie funktioniert Revenue Management?

Die richtige Frage zur richtigen Zeit beantworten

Ein Revenue Management System ist wie ein kluger Assistent. Er schaut sich jeden Tag diese Fragen an:

  1. Wie voll sind wir gerade?
    Wenn nur noch 3 Zimmer frei sind, kann der Preis hoch sein.
  2. Was verlangen die Nachbarn?
    Wenn alle 120 Euro nehmen, koennten wir auch 120 Euro nehmen.
  3. Gibt es Events in der Region?
    Schwarzwald Marathon? Schulferien? Weihnachtsmarkt? Dann steigt die Nachfrage.
  4. Wie war es letztes Jahr?
    Ostern 2024 waren wir zu 95% voll. Das wird 2025 aehnlich sein.
  5. Wie viele Buchungen kamen diese Woche rein?
    Wenn ploetzlich viele buchen, ist die Nachfrage hoch. Preis kann steigen.

Der Computer rechnet dann aus: "Okay, naechstes Wochenende ist Marathon-Wochenende. Letztes Jahr waren wir da zu 90% voll. Die Nachbarn nehmen alle 130 Euro. Und in den letzten 7 Tagen kamen schon 8 Buchungen rein."

Das Ergebnis: "Ich empfehle 139 Euro statt der ueblichen 89 Euro. Das sind 50 Euro mehr - pro Zimmer!"

Klingt logisch, oder? Aber ein Mensch wuerde das niemals jeden Tag fuer 365 Tage im Voraus durchrechnen koennen. Der Computer schon.

RateBoard - der digitale Preis-Assistent

RateBoard ist so ein Revenue Management System. Es kommt aus Oesterreich und ist speziell fuer kleine Hotels gemacht. Keine riesige komplizierte Software, sondern einfach zu bedienen.

Wie funktioniert das im Hotel Hochfirst? Jeden Morgen um 3 Uhr nachts (wenn alle schlafen) macht RateBoard folgendes:

Die 6 Schritte - jeden Morgen um 3 Uhr

1

Daten aus dem Hotel-System holen

RateBoard schaut ins Apaleo PMS: Wie viele Zimmer sind heute gebucht? Wie viele naechste Woche? Wie viele in 6 Monaten?

2

Preise der Nachbarn checken

Was kostet heute ein Zimmer bei "stuub saig"? Was beim "Boutiquehotel Ochsen"? RateBoard schaut auf Booking.com und notiert sich alle Preise.

3

Event-Kalender pruefen

Sind Schulferien? Gibt es ein Konzert in der Region? Findet der Schwarzwald Marathon statt? RateBoard weiss das alles.

4

Letztes Jahr anschauen

Wie war die Auslastung am 15. August 2024? Welchen Preis hatten wir da? RateBoard lernt aus der Vergangenheit.

5

Optimalen Preis berechnen

Der Computer rechnet jetzt: "Hohe Nachfrage + Event + Nachbarn teurer = Preis sollte 139 Euro sein statt 89 Euro."

6

Preis automatisch aendern

RateBoard schreibt den neuen Preis ins Apaleo PMS. Von dort geht er automatisch zu Booking.com, zur Hotel-Website, zu HRS. Ueberall steht jetzt 139 Euro.

Das Beste: Das passiert jeden Tag. Vollautomatisch. Niemand muss etwas tun. Der Rezeptionist kommt morgens zur Arbeit und die Preise sind schon optimal gesetzt.

Ein konkretes Beispiel

So sieht eine echte Empfehlung von RateBoard aus

Datum: Freitag, 28. Februar 2025
Zimmertyp: Standard Doppelzimmer

Was RateBoard sieht:
- Auslastung heute: 62% (6 von 10 Zimmern gebucht)
- Nachbarn verlangen: 109 Euro im Schnitt
- Events: Schwarzwald Marathon + Schulferien
- Letztes Jahr: 95% voll, 125 Euro Durchschnittspreis
- Diese Woche: 8 neue Buchungen (viele!)

→ Empfehlung: 139 Euro
(statt den ueblichen 89 Euro)

Begruendung:
Die Nachfrage ist sehr hoch. Zwei wichtige Events finden statt.
Die Nachbarn sind auch teurer. Das ist der perfekte Zeitpunkt
fuer einen hoeheren Preis.

Gewinn: +50 Euro pro Zimmer

Wenn das Hotel 8 Zimmer an diesem Tag verkauft, sind das 400 Euro mehr Umsatz - an einem einzigen Tag!

Was bringt Revenue Management konkret?

Jetzt wird es spannend: Wie viel Geld kann das Hotel Hochfirst damit verdienen? Schauen wir uns die Zahlen an.

Aktuell nimmt das Hotel im Schnitt 85 Euro pro Zimmer. Mit RateBoard kann dieser Schnitt auf 91 Euro steigen. Das klingt nach wenig - sind ja nur 6 Euro mehr. Aber rechnen wir mal:

Die Rechnung

10 Zimmer im Hotel
× 365 Tage im Jahr
× 50% Auslastung (im Schnitt ist die Haelfte der Zimmer gebucht)
= 1.825 verkaufte Zimmer pro Jahr
1.825 Zimmer × 6 Euro mehr pro Zimmer
= 10.950 Euro mehr Umsatz
...und das jedes Jahr!

Aber es kommt noch besser: An manchen Tagen (Events, Hochsaison) sind es nicht 6 Euro mehr, sondern 40 oder 50 Euro mehr. Dann koennen schnell 27.000 Euro Mehrumsatz zusammenkommen.

Was kostet RateBoard?

RateBoard kostet etwa 250 Euro pro Monat. Das sind 3.000 Euro im Jahr. Wenn man damit 10.950 Euro mehr verdient, bleiben immer noch 7.950 Euro Gewinn uebrig.

Oder anders gesagt: Nach 3 Monaten hat sich RateBoard bezahlt gemacht. Die restlichen 9 Monate sind reiner Gewinn.

Wichtig zu verstehen:

Revenue Management bedeutet NICHT einfach nur "alles teurer machen". Das waere falsch. Es bedeutet:

  • An schwachen Tagen guenstigere Preise, damit ueberhaupt jemand kommt
  • An starken Tagen hoehere Preise, weil die Leute sowieso buchen wollen
  • Immer im Blick: Was machen die Nachbarn?

Das ist fair fuer Gaeste UND gut fuers Geschaeft.

Wie wird RateBoard eingefuehrt?

11 Wochen vom Start bis zum Autopilot

Wochen 20-21: Einrichten
RateBoard mit dem Hotel-System verbinden

RateBoard wird mit Apaleo verbunden. Alle alten Buchungen werden importiert. Das macht H24 Consulting. Dauer: etwa 9 Stunden.

Wochen 22-24: Vorbereiten
Events und Nachbarn eintragen

Welche Hotels sind unsere Nachbarn? Wann sind Schulferien? Wann ist der Marathon? All das wird eingetragen. Dauer: etwa 9 Stunden.

Wochen 25-26: Regeln festlegen
Mindestpreis und Hoechstpreis definieren

Was ist der guenstigste Preis, den wir nehmen wollen? (z.B. 69 Euro) Was ist der teuerste? (z.B. 149 Euro) Das wird eingestellt. Dauer: 8 Stunden.

Wochen 27-28: Testen
Empfehlungen pruefen, aber noch nicht aktivieren

RateBoard macht Vorschlaege. Der Rezeptionist schaut sie an und entscheidet: Ja oder Nein. So lernt man das System kennen. Dauer: 15 Minuten pro Tag.

Wochen 29-30: Autopilot!
Vollautomatisch laufen lassen

Jetzt macht RateBoard alles alleine. Jeden Morgen um 3 Uhr werden die Preise optimal gesetzt. Niemand muss mehr etwas tun. Nur gelegentlich mal reinschauen.

Zusammenfassung: Revenue Management in 3 Saetzen

1. Revenue Management bedeutet: Preise intelligent an die Nachfrage anpassen - wie bei Flugtickets.

2. Ein System wie RateBoard macht das vollautomatisch - jeden Tag, fuer 365 Tage im Voraus.

3. Ergebnis: 10.950 bis 27.000 Euro mehr Umsatz pro Jahr - bei nur 3.000 Euro Kosten.

Fuer das Hotel Hochfirst bedeutet das:

  • Start in Woche 20 (etwa Ende April 2026)
  • Testphase 8 Wochen
  • Ab Woche 30 vollautomatisch
  • Kosten: 250 Euro pro Monat
  • Erwarteter Gewinn: 8.000 bis 24.000 Euro im ersten Jahr